ARTICULO: Sócrates: el arte de hacer preguntas inteligentes

Por: Carlos Rosales
Consultores Neurosales S.A.S.

En el artículo anterior, conversábamos acerca de la aplicabilidad del pensamiento de algunos filósofos clásicos al mundo de las ventas, a partir de la lectura del libro Felices, de Elsa Punset. En este artículo vamos a hablar de nuestro siguiente filósofo, y en este caso le toca el turno a Sócrates.

Aunque no lo creas, querido colega, Sócrates es uno de los personajes de la historia, de la filosofía y del pensamiento humano más utilizado en el mundo de las ventas. De él viene el famoso método socrático e, incluso, toda una línea, toda una metodología de ventas que se basa en el método socrático, que sustenta su funcionamiento en el poder de las preguntas y del cuestionamiento.

Vamos a tratar de explicar en qué trata este método, aplicado al trabajo cotidiano de un vendedor. En este caso, en el momento de la entrevista. Aquí la idea es que una vez que tu cliente, o la persona con la cual quieres negociar, asome una afirmación, tienes que tratar de entender claramente cuál es el argumento que sustenta esa afirmación, con el fin de que puedas ofrecer la información que está dando. Luego, busca evidencia que te permita entender en qué basa esa afirmación (¿por qué esa persona cree eso? ¿Qué es lo que le hace sentir eso?). Es decir, evitando involucrar tus emociones con respecto a ese argumento, trata de entenderlo, qué es lo que está moviendo, por qué sostiene ese argumento.

El siguiente paso debería ser encontrar las excepciones. Es decir, encontrar una excepción a ese argumento, las circunstancias en las cuales el argumento de tu interlocutor, o de tu cliente, no funcionan tan bien. Y luego mostrarle claramente cuál es esa excepción, tratando de que tu cliente vuelva a formular los argumentos, y de esa manera, con estas excepciones que vas encontrando, logres hacer que la persona cambie de opinión acerca del argumento que inicialmente esgrimió.

Entonces, definitivamente, Sócrates hace un aporte muy interesante a lo que es el mundo de la negociación y, más específicamente, al tema de las ventas.

Otro tema fundamental de la teoría de Sócrates, es la importancia de conocerse a uno mismo. Y eso es clave. Lo es en la vida y lo es en las ventas. Porque, en la medida en que yo pueda conocerme mejor, de una manera real, genuina, conocerme con compasión, es decir, entenderme en toda mi dimensión humana, desde lo positivo y lo negativo, al yo tener ese conocimiento de mí mismo, definitivamente voy a poder tomar mejores decisiones, voy a tener mejores relaciones personales, mi educación y relación con mis hijos serán mejores, podré a ser más creativo y, en general, mi nivel de agresividad va a ser mucho menor, y eso me conducirá a un aspecto vital en este negocio: ser un mejor líder. Y si algo tiene que aprender un vendedor es a tener liderazgo. Y uno de los aspectos que más define y que más es valorado en los líderes es su autoconocimiento.

Y basta decir que, cuando hablamos de Daniel Coleman y la inteligencia emocional, la primera dimensión que postula este psicólogo coincide con Sócrates, que es el arte o la ciencia de conocerse a sí mismo.

Entonces, en resumen, como vendedores, aprendemos de Sócrates dos cosas: el poder de las palabras, el poder de la indagación, el poder de entender qué es lo que está detrás de los argumentos de una persona, y encontrar las excepciones a ver si con esas excepciones la persona puede reformular de forma distinta ese argumento o esa objeción. Y el otro gran aprendizaje que tenemos que tomar del pensamiento socrático es el autoconocimiento, conocernos de una manera genuina, entendiendo que no somos perfectos y que, al entendernos y no juzgarnos en nuestra dimensión humana, podemos tener un mejor desempeño en nuestra faceta personal, y por supuesto en nuestra faceta profesional como vendedores.